日本政策金融公庫はメインバンクにはならない
多くの個人事業主や開業間もない企業は、最初は日本政策金融公庫で融資を受けることとなりますが、政府系金融機関であるため、民業を圧迫しない立ち位置であり、銀行等の補完的な位置づけとなります。
よって創業融資後は、いよいよメインバンクを決めていく必要があります。個人事業主～年商１億円未満の会社であれば、信用金庫や信用組合クラスが身の丈に合った取引先となります。
では、信用金庫や信用組合へ飛び込みで「お金を貸してください」と行けばよいのでしょうか。
金融機関は一見客を警戒する
知らない人にいきなり「お金を貸してください」と言われて、良い気持ちになる人はいないでしょう。金融機関も同じで、素性を知らない社長にいきなり融資をすることはありません。
「あちこちの銀行に回ってきて、断られたから仕方なくうちに来たのではないか」と勘繰ります。仮に決算書が良くても、「数字に表れていないネガティブな事情を画しているのではないか」と慎重に考えてしまいます。
創業間もない会社でない場合は「なぜメインバンクに行かずにうちに来たのか。メインバンクに融資を断られたのではないか。」と受け止めます。
せっかく融資をしても、程なくして倒産、資金が回収出来ないというのは最悪です。
新規に取引をしようとする金融機関とは、まだ信頼関係はありません。金融機関はまだその企業と十分なコミュニケーションが取れておらず、これまでの状況を知る由もありません。
金融機関とは日々のお付き合いが重要である中、一見客は警戒されても仕方ありません。
では、どうやって融資取引に繋がる関係性を作っていくのがよいのでしょうか。
まずは預金口座を作るところから
取引をしたい金融機関には、いきなり融資から入るのではなく、まずは預金口座を作ることから始めます。口座を作る時には、銀行は口座を申し込んだ個人や企業の実態を確認します。
実態がない相手先や反社会的勢力の口座を開設してしまわないよう、企業であれば履歴事項全部証明書（登記簿）、印鑑証明書などの書類の他、企業の実態を確認しようとします。
その機会を生かして「当社はこんな企業です」とアピールします。会社案内やパンフレット、決算書や試算表、資金繰り表などと使って、簡単に説明すれば、金融機関が知りたい実態以上の企業の情報が金融機関にインプットされます。
金融機関の各店舗は厳しい営業ノルマを課されており、「新規貸出し先の開拓」も重要な一つです。
これまで取引のなかった新規企業の情報は、金融機関にとっては、宝の山（絶好の見込み客）になります。
どうやって金融機関と付き合い始めるのか
金融機関から訪問を受ける
一番良いのは金融機関側から営業訪問を受けるパターンです。前述のように口座を作ったことをきっかけに、企業の情報が窓口係から融資係に伝わり、有望な見込み客として訪問を受けるというのが理想的です。
金融機関側にも、飛び込み営業をしてでも営業目標を達成しなければならない事情があります。貸倒れリスクの低い優良企業であれば、融資の提案を受ける可能性が高まります。
取引先や士業からの紹介
金融機関が普段付き合っている会社の社長から「あの会社はこれから伸びるよ」と言った口コミがあれば、金融機関も安心します。
また税理士などの士業や財務コンサルタントなど、その企業の財務状況をこれまで見てきている専門家や商工会議所に、新たに取引を始めたい金融機関に橋渡しをお願いするのも良い方法です。
作った預金口座で入出金実績を作る
新たに取引をしたい金融機関に作った口座は、申込時にアピールをすればそれで終わるわけではなく、その口座に売上の一部の入金用口座として使ったり、振込（支払い）を行ったりして、企業の取引が口座で見えるようにします。
半年ほどして、活発な企業活動が行われていることが通帳履歴に残ったら、融資の相談に行ってみます。今度は一見客とは違い、金融機関側も企業の状況がある程度把握出来るため、少なくとも身構えられることはないでしょう。
金融機関との付き合い方の注意点
年商規模に見合った金融機関を選択する
年商規模が１０億円未満の会社が背伸びをしてメガバンクと付き合うことは避けましょう。
確かに金利は低く信用金庫や地銀が立ち向かえる水準ではありませんが、メガバンクはドライな取引をする傾向にあり、財務状況が悪くなると、新規融資をしてくれない上、既存の融資の一括返済を求めて来る可能性もあります。
その点、年商３億円未満であれば、信用金庫や信用組合、将来を見据えて地銀を一部入れるくらいが丁度よく、日頃の付き合いがあれば、いざという時にも頼りになる存在です。
複数の金融機関と付き合う
メインバンク１行に絞ると、いざという時にほかに選択肢が残らずリスクが高くなります。
金融機関は支店長が営業系か融資系かによって、対応がガラリと変わる場合がある他、支店内の自社担当が異動の関係で変わる可能性もあります。
また、通常取引においても競争原理が働かず、メインバンク１行が指定する融資条件（金利等）を提案のまま受け入れてしまうことにもなりかねません。
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