サロンやカフェなどBtoCビジネスで「単価の決め方」に迷う方へ。
コストから逆算する方法と、お客様視点で決める方法を解説。
両者をどうバランスさせるか、実務で役立つポイントを紹介します。
はじめに
こんにちは。中小企業の財務コンサルタントを専門とする行政書士・1級FP技能士・銀行融資診断士®の本間です。
カフェや美容サロン、整体院、スクールなどを経営されている方は、一度はこんな風に悩まれたことがあるのではないでしょうか。
「料金ってどうやって決めればいいんだろう？」
「家賃や仕入を考えると、この価格ではやっていけない気もする。でも高くするとお客様が来ないかも…」
BtoCビジネスでは、単価設定がそのまま売上と利益を左右します。
しかも「安ければ売れる」というわけではなく、「高ければ高い価値を感じてもらえる」ケースもあります。
今回は、単価を決める2つの基本的な考え方を整理し、消費者に寄り添いつつ経営も守れるバランスの取り方を解説します。
単価を決める2つの方法
１．コストプラス方式（原価＋利益で考える）
最初にイメージしやすいのは、コストから逆算して決める方法です。
- 家賃や光熱費、人件費といった固定費
- 材料費や仕入れなどの変動費
- そこに目標利益を加える
これを販売数量で割って「最低限必要な価格」を算出します。
【メリット】
- 損益分岐点がわかるので「赤字にならない価格帯」を把握できる。
- 融資や資金繰りの計画に組み込みやすい。
【デメリット】
- 市場の相場からズレると「高すぎてお客様が離れる」リスクがある。
たとえばカフェなら、コーヒー1杯にどのくらいのコストがかかっているかを明確にし、それを基準に価格を決めるイメージです。
２．マーケットイン方式（お客様目線で考える）
もう一つの方法は「お客様がいくらなら払いたいと思うか」から考えるものです。
- 競合店の料金をリサーチする
- 顧客が感じる価値（雰囲気・ブランド・サービス体験）を探る
- その許容範囲で価格を設定し、利益が出るようにコストを調整する
【メリット】
- お客様に選ばれやすい価格帯になる。
- 付加価値があれば、相場より高くても納得してもらえる。
【デメリット】
- 売れても利益が出ない可能性がある。
- 値下げ競争に巻き込まれる危険がある。
たとえばネイルサロンの場合、単に施術時間や材料費だけでなく「仕上がりのデザイン性」や「癒しの時間」を含めて、いくらなら喜んで払ってもらえるかを考えることが大切です。
実務でのバランスの取り方
実際の経営では「どちらか一方」ではなく、両方を組み合わせることが現実的です。
ステップ1：損益分岐点を知る
まずは自分のお店が「1日何人来れば赤字にならないのか」を明確にする。
例えば、月30万円の固定費、1人あたり500円の変動費、目標利益10万円の場合―
必要売上高＝固定費＋変動費＋利益＝30万＋（500円×客数）＋10万
→ここから逆算して「最低単価」と「必要客数」がわかります。
ステップ2：市場価格を確認する
次に、近隣の競合店や同業者の料金をチェック。相場とかけ離れていないかを確認します。
ステップ3：差別化を打ち出す
同じ価格帯であれば「ここに来る理由」をつくることが大事です。
- カフェなら居心地の良い空間デザイン
- サロンならアフターケアや丁寧なカウンセリング
- 教室なら個別フォローや学びの楽しさ
お客様は「価格そのもの」よりも「価格に見合う体験」を求めています。
ステップ4：利益率と回転率の両立
- 高単価で少人数をじっくり接客するのか
- 低単価で多くの人に利用してもらうのか
自分の強みや目指すお店のスタイルに合わせて決めましょう。
消費者に寄り添った単価とは
価格は数字ですが、その裏には「お客様の感情」があります。
たとえば、
- 「ここに来ると元気になれる」
- 「このサロンで過ごす時間が楽しみ」
- 「この先生に教わるとやる気が出る」
お客様はその「体験」にお金を払っているのです。
ですから、単価設定は単なる計算ではなく、
「この価格で、お客様にどんな価値を届けるのか」
を常に考えることが重要です。
まとめ
BtoCビジネスの単価設定は、次のように整理できます。
- コストプラス方式で最低ラインを知る
赤字にならない価格帯を押さえる。
- マーケットイン方式でお客様の視点を意識する
相場や価値認識を考慮する。
- 差別化で“選ばれる理由”をつくる
価格に見合う体験やサービスを設計する。
「価格は市場で決まる。しかし利益は経営で作る」―
この考えを持つことで、単価設定はもっと前向きに考えられるはずです。
ぜひ一度、自分のお店の料金を「お客様に寄り添った視点」で見直してみてください。
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