融資稟議書の仕組み
企業から融資の申込みを受けた銀行の担当者は、権限者の決済を受けるために準備を進めます。
具体的には、書面の稟議書を作成し、
それが支店内で回覧され、
支店長もしくは本部で採否の決済を行い、
金利、期間、融資額などが決まります。
（支店長決済案件と、本部決済案件があります。）
支店長の決済権限額は、支店の格によって違います。
重要都市にある支店や名門支店なのか、小規模支店なのか大規模支店なのかにもよります。
また、企業毎に融資総額の枠を設けていて、
すでに数本の融資を受けていて、追加で新規となった場合は、
その枠の上限に達するまでが新規の上限となります。
つまり回毎で上限が設定されているわけではありません。
企業側としては、銀行の内情を把握した上で、
稟議書が通りやすいように、銀行担当者に書面で情報の刷り込みを行うのです。
担当者が稟議書に書きやすいようお膳立てをすることで、事がスムーズに運びます。
稟議書の記載内容
稟議書には以下の要素が記載されることになります。
１．融資金額および条件（金利・融資期間等）
２．資金使途（資金の使い道）
３．返済財源（将来の事業収益など）
４．業績、財務内容、保全（担保・保証人）の要否
５．取引メリット（当行にとって融資をすることで得られるメリット）
担当者がこれらの要素を記載する必要があることを念頭に、
書きやすくなるような資料を書面で提出します。
とくに業績や財務内容については、将来の業績改善などの見通しも合わせて書面で説明します。
逆に、担当者に対し
「いくらまでなら借りられるのか」
「借りられるだけ借りたい」
と言ったとしても、
担当者は困ってしまいます。
彼らは稟議書に上記の内容を書かなければ、上申出来ません。
このような質問や一方的なお願いは、彼らの印象を悪くするだけです。
稟議書を書いてもらわなければ始まらない
稟議書を書くのは貴社と対面する担当者です。
担当者が
「この企業には融資は出せないな」
「信用出来ないな」
「稟議書が書きにくいな」
と思われては、事は始まりません。
「当然貸してくれるんでしょ」
「若造のくせに生意気だ」
などと斜に構えた態度では、
彼らを動かすことは出来ないでしょう。
日頃から真摯に付き合い、
決算書や経営計画、将来性を証明する書面などを提供し、
「稟議書を書こう」と思わせなければなりません。
とは言え、銀行のご機嫌を取ったり、
無理な定期保険や投資信託などを、銀行の言いなりで組まされたりすること
とは違います。
あくまで対等な中での良好な関係の構築です。
稟議書の回付ルート
融資の稟議書は、次のように回覧されます。
得意先係担当者 ⇒ 得意先係管理職 ⇒ 融資係担当者 ⇒ 融資係管理職 ⇒ 次長 ⇒ 支店長
本部決済の場合は、
・・・支店長 ⇒ 本部審査役 ⇒ 本部審査部長 （大型案件の場合は、その先本部役員）
これだけ多くの銀行員の目を通るので、
担当者に熱く「口頭」で訴えても、
担当者がその全てを稟議書に落とすことは無理でしょう。
無理に口頭だけで納得させたとしても、今後は担当者が内部で詰められるだけです。
したがって、「書面」で合理的にアピールする方がスムーズに事が進みます。
得意先係は営業が仕事なので、融資を通したいと考えます。
一方、融資係は、融資の貸倒れを出さないよう、リスク管理が仕事です。
得意先係が付いていない会社もあり、その場合は融資係が稟議書を起案します。
当然ながら保守的な起案内容になりがちなので、
起案する担当者がどちらサイドなのかをさりげなくリサーチし、
出来れば得意先係が稟議書を書くよう仕向けられればベターです。
そのためにも、日頃から銀行と良い関係性を築くことは重要です。
支店長の経歴によって支店のスタンスが違ってくる
支店長の経歴が営業畑（得意先係）だったのか、
融資畑（融資係）だったのかによって、
支店の融資スタンスがガラッと変わります。
得意先係出身の支店長は、
融資額の数字を上げることを重視し、前向きに融資に取り組む傾向にありますが、
融資係出身の支店長は、
貸倒れを起こさないよう、融資には堅実な立場になりがちです。
この差があることを念頭に、
もし融資係出身の支店長が着任した場合は、なぜ当社に融資をするべきなのか、
融資をしても貸倒れリスクは小さいと、納得させる材料を積極的に打ち込みましょう。
支店長がどちらの経歴の持ち主なのかは、担当者との対話の中でさりげなく聞いてみてもよいでしょう。
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