こんにちは。中小企業財務コンサルを専門としております行政書士・１級FP技能士・銀行融資診断士®の本間です。
銀行との融資交渉で「お願いする立場だから」と遠慮していませんか？
実はその忖度が、金利や返済条件の不利、さらには資金繰りの悪化につながることがあります。
今回は、銀行と対等に交渉するための考え方と実践策を、経営者の視点で分かりやすくお伝えします。
なぜ銀行に遠慮してしまうのか
日本の経営者には、「銀行に逆らってはいけない」「お世話になっているから強く言えない」という感覚が根強くあります。
高度経済成長期の頃、銀行は企業の最大の資金供給源であり、まさに“命綱”の存在でした。
その時代に培われた「銀行に頭を下げるのは当然」という価値観が、現在も中小企業経営に影響しています。
そのため、提示された条件が自社に不利でも「仕方ない」と受け入れてしまう。
あるいは「印象が悪くなるのでは」と質問を控えてしまう。
こうした無意識の忖度が、結果として経営の自由度を奪い、資金調達の幅を狭めてしまいます。
忖度が招く３つのリスク
1.条件面での不利
本来交渉できる余地があるのに、提示条件をそのまま受け入れ、余分な金利負担や短い返済期間を背負ってしまう。
2.資金調達の非効率化
一行取引にこだわり、より良い条件を出す銀行と接点を持てず、資金繰りに柔軟性を欠く。
3.経営判断の歪み
銀行の顔色を気にするあまり、必要な投資を見送ったり、無理に自己資金で対応したりして、成長のチャンスを逃す。
例えば「銀行から金利1.8％で提示されたけど、遠慮して交渉せず承諾した」というケース。
もし他行に打診していたら1.5％まで下げられたかもしれません。この差は数千万円単位の返済総額に影響するのです。
こうした判断は、専門家の視点を交えて冷静に分析することで回避できるケースも多いのです。
対等に交渉するための３つの視点
1.銀行も取引先の一つ
銀行は融資を通じて利息収入を得ています。つまり、銀行にとって企業は大切なお客様。経営者が「お願いする立場」ではなく「取引先」として対等なのだと意識するだけで、交渉の姿勢は大きく変わります。
2.データで話す
「このくらい必要だから」ではなく、資金繰り表や事業計画書を用意し、「なぜ必要で、どう返済するのか」を数字で示す。
これにより、銀行の担当者も安心しやすく、交渉力も高まります。
ただし、こうした資料を社内だけで整えるのは手間がかかります。
財務コンサルタントや専門家のサポートを受けることで、銀行が納得しやすい形に仕上げることが可能です。
3.複数行と付き合う
一行に依存していると、どうしても立場が弱くなります。
他行にも相談し、条件を比較検討することで、競争原理が働き、銀行の姿勢も変わります。
どの銀行とどう関係を築くかは、専門家の助言を受けるとスムーズです。
実践に役立つ交渉術
- 財務資料を整えておく
決算書だけでなく、資金繰り表や予実管理のデータを準備する。専門家のサポートを受けると、銀行が理解しやすい形に仕上がる。 - 資金の目的をはっきりさせる
運転資金、設備投資、借換など、資金の使途を明確にし、経営にどう寄与するのかを説明する。 - 他行との比較を伝える
「他の銀行にも相談しています」と率直に伝えることで、条件改善の余地が生まれる。銀行担当者も「逃したくない」と感じやすくなる。 - お願いではなく提案の姿勢
「融資していただけませんか？」ではなく、「この計画を実行するために、この条件をご提案します」というスタンスで臨む。
実際、最初は「銀行に言いにくい」と感じていた社長が、資料を整えて提案型で話すように変えたところ、融資枠の拡大や金利の引き下げにつながった事例もあるようです。
専門家が横についているだけで、銀行の受け止め方も変わるのです。
経営者に必要な視点の転換
銀行は特別な存在ではなく、数ある取引先の一つにすぎません。
「選ばれる立場」ではなく「選ぶ立場」でもあるのだと認識することで、交渉の場は大きく変わります。
ただし、そのためには正しい知識とデータ、そして戦略が欠かせません。
自社だけで抱え込むよりも、財務コンサルタントや専門家の支援を受けながら進めた方が、効率的かつ効果的に交渉を展開できます。
銀行交渉を「お願い」ではなく「提案」の場に変えること。
それが、企業の成長につながる資金調達のカギとなるのです。
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