金融機関の収益構造
多くの経営者は融資を受けたいとき、「お金が足りないから貸してほしい」と単純に考えて、丸腰で金融機関に行ってしまいがちです。
しかし融資取引が交渉事である以上、相手方の考えていることを理解することが必要です。そのためには、融資を出す（お金を貸す）金融機関側の収益構造を知ることがまずは必要です。
金融機関の収益構造
金融機関（ノンバンクを除く）は、
「お金を預かる（預金業務）」
⇒「お金を貸す（融資業務）」
を柱とし、その他業務として「為替業務」や最近では「保険」や「投資信託」「国債」の販売などを手掛けています。
融資を行う上で金融機関にとって重要なことは、
貸したお金が返ってくる（返済を受ける）
貸したお金で儲ける（利息を得る）
です。
確実に返済を受けるためには、
使途（何に使うのか）
財源（どのお金で返すのか）
保全（返せない場合の保証・担保）
期間（いつまで借りるのか）
が明確になっていて、金融機関にとって納得出来るものである必要があります。
加えて、銀行も営利を目的とする企業である以上、儲けるという観点で
利率（レート）
も重要です。
融資の五原則とは
上記の観点を含めて、金融機関が融資を行う際に重視している五つの原則があります。
それは「安全性」「公共性」「流動性」「成長性」「収益性」です。
金融機関は「安全性」「公共性」の２つを土台に、「流動性」「成長性」「収益性」で利益を出し続けることを前提に運営されています。
金融機関が融資の判断をする際にこれらを重視しているということが分かれば、融資の交渉時のコミュニケーションにおいて非常に役立ちます。
①安全性の原則
融資の元となる資金は預金者から預かった預金です。金融機関は預金者保護のために、融資した資金は確実に回収出来るものでなければならないとする原則です。
これを「安全性の原則」と言い、他の４つの原則よりも上位にある原則です。
金融機関は「晴れの日に傘を貸し、雨の日に取り上げる」と揶揄されることがありますが、こうした原則が背景にあるためで、決して意地悪で行っているのではありません。
安全性の原則は、
Ⅰ．企業の安全性
Ⅱ．資金使途の妥当性
Ⅲ．返済財源の確実性
Ⅳ．担保力
の４つの観点で評価されます。
金融機関の態度は融資先にとって厳しいものであるのは間違いありませんが、それは預金者保護（預金者から預かったお金を返せなくなってはいけない）という大前提に立っているからと考えれば理解出来ます。
とは言え、金融機関側がもしもⅣだけで安易に評価し、「もっと担保を出してください」などと言ってきた場合は、企業側からもⅠ～Ⅲを訴求して「ちゃんと見てください」と交渉する余地はあります。
また金融機関はⅢについて、信用保証協会の保証付き融資で確保したがります。なぜなら、万一貸倒れても、信用保証協会が８割方保証してくれるため、銀行はリスクを極小化出来るのです。
これもⅠ、Ⅱ、およびⅢにおいては、保証協会保証ではなく、資金繰り予定表で高い確度で返済財源が確保されているのであれば、保証協会付きではなくプロパー融資にしてもらえないか、交渉する余地はあります。
②公共性の原則
金融機関は私企業でありながらも、社会的、公共的役割を認識して融資に取り組むことが求められるとする原則です。
多くの人から集めたお金を必要としている人や会社に供給することは、社会的な意義が非常にあります。
一方、集めたお金を反社会的勢力の活動資金として融資することは、公共の福祉に反する行為として許されません。
③成長性の原則
融資した資金が融資先の成長・発展に役立ち、さらに金融機関自身の成長・発展にも役立つものでなければならないとする原則です。
金融機関は融資を通じて、融資先の成長に関与しなければならないことを示しており、これを実践するためには、金融機関が以下のポイントについて、融資先の定性情報をくみ取り、必要に応じて指導や育成を行っていくことが必要です。
Ⅰ．企業の属する外部環境
Ⅱ．業界内の競争力
Ⅲ．経営者の能力
Ⅳ．技術力・保有設備の状況
Ⅴ．販売先と仕入先の内容
Ⅵ．資本系列など
金融機関の職員は、理想と現実のギャップに悩みながらも、こうした視点で融資先の状況を把握していれば、不良債権化する前に適切な指導・助言を行うことが出来るというのが、この原則の趣旨となります。
④収益性の原則
金融機関自身が適正な利益を追求し、経営を維持しなければならないとする原則です。
とくに株式会社組織である銀行は、組合組織である信用金庫・信用組合よりも強く、営利性を追求しなければならず、適正な利益を確保し、経営を盤石なものにしていく必要があります。
公共性にも配慮しつつ、
Ⅰ．融資金利（企業状況や担保状況などから適正な水準で金利を設定）
Ⅱ．取引メリット（銀行にとってのメリット）
Ⅲ．融資効率（短期融資、長期融資の貸出比率）
の視点により収益の確保を考えています。
⑤流動性の原則
「調達」と「運用」のバランスを重視する、つまり、金融機関が短期で調達した資金は短期融資、長期で調達した資金は長期融資で運用するという原則です。
この背景のもと、金融機関は自己の都合で融資先に長期融資や短期融資を勧めてくる場合があります。
あたかも融資先のことを配慮して「御社の資金繰りの安定のために、長期融資をお勧めします」などと言っても、実は背景として、金融機関自身が安定した融資残高が欲しいから、という事情があるかもしれません。
融資を受ける側が短期継続融資を求めるならば、金融機関側の言いなりになるのではなく、慎重に対応すべきです。
まとめ
金融機関が何を重視しているのかを理解することで、彼らの行動の意味が分かってきます。
様々な提案や要求は、彼ら自身の都合によるところもあるため、時には融資を受ける側がそこを見極めて、慎重に対応すべき場面もあるでしょう。
金融機関と対峙すれば良いということではなく、彼らの事情も理解した上で、長く良好な関係性を築いていくことが必要です。
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